Le marketing est incontournable pour toute entreprise souhaitant développer les ventes de ses produits ou services. Qu’est-ce que le marketing et quelles sont les techniques de ventes les plus utilisées ?
Qu’est-ce que le Marketing ?
Le marketing est une discipline qui a pour but d’analyser et d’influencer les besoins des consommateurs pour adapter l’offre et développer les ventes.
Définition du Marketing
Philip Kotler, professeur de stratégie marketing et de marketing international à la Kellogg School of Management de l’Université Northwestern de Chicago et auteur de plusieurs livres, définit le marketing comme :
A la fois l’activité, l’ensemble des institutions et des processus vidant à créer, communiquer, délivre et échanger les offres qui ont de la valeur pour les clients, les consommateurs, les partenaires et la société au sens large.
Sous la pression du marché et de la concurrence, le marketing oblige l’entreprise à faire toujours mieux que la fois précédente pour les besoins des clients et le développement de son offre. Le marketing regroupe un ensemble de méthodes d’analyse et des outils adaptés pour :
- Orienter l’entreprise vers les marchés les plus prometteurs,
- Guider l’élaboration des offres futures en termes de produits et services,
- Soutenir l’action commerciale pour les offres actuelles.
Le marketing a un rôle majeur dans le succès des produits et services présents et futurs de l’entreprise sur ses différents marchés et face à la concurrence.
Le marketing épouse la démarche stratégique mais n’est pas la stratégie d’entreprise.
Cette discipline de gestion vise à :
- Bâtir une clientèle,
- La rendre fidèle,
- Renforcer sa satisfaction.
L’objectif du marketing pour une entreprise est d’agir sur le marché et d’emporter l’offre face à ses concurrents. Le marketing englobe plusieurs méthodes et outils au service de la stratégie de l’entreprise.
Les origines du marketing
Les origines du marketing datent de l’après-guerre aux Etats Unis.
A partir des années 1960, le marketing s’est développé en Europe avec l’apparition de :
- La production industrielle de masse,
- L’amélioration générale du niveau de vie,
- L’apparition de nouveaux besoins.
Le terme « marketing » a été traduit en français avec les mots : la mercatique et le marchandisage, expressions finalement délaissées.
Dans les années 1980, le marketing se mondialise et accompagne la diffusion de l’information par la télévision et la radio. Il s’étend aux produits et services vendus à des organisations.
A partir des années 1990, les techniques, les pratiques et les spécificités du marketing se perfectionnent.
Depuis les années 2000, les méthodes du marketing continuent d’évoluer et de nouveaux domaines sont explorés, notamment avec la montée en puissance de la génération des « digital natives » et le succès mondial des entreprises telles que Google, Apple, Facebook, Microsoft, Yahoo, Amazon,… C’est également dans les années 2000 qu’émerge le Web Marketing (ou e-marketing).
Depuis 2004, le marketing est à la fois participatif et social, en interaction avec les consommateurs via les réseaux sociaux. Internet est utilisé dans une logique de marketing participatif : le client / consommateur est associé au développement et à l’évolution du produit. Il peut par exemple être sollicité pour le choix d’un nouveau logo, d’un slogan. Le marketing participatif est également nommé marketing collaboratif.
Marketing appliqué des outils aux stratégies – Auteurs : Abderrazak Benyahia et Michel Perrin – Hachette
La spécialisation du marketing
Le marketing évolue et se spécialise en fonction des domaines de commercialisation. Cette spécialisation permet entre autre de développer de nouvelles techniques de ventes.
Ci-dessous une liste non exhaustives de différentes approches marketing :
- Le marketing stratégique
C’est la démarche d’analyse et de réflexion pour réaliser l’adéquation « offre-demande ».
- Le marketing opérationnel
C’est la concrétisation par l’action devant être constamment adaptée à l’évolution du commerce et aux variations du marché.
Le marketing BtoC ou BtoB relie une entreprise aux désirs et aux besoins de ses clients. Les techniques et les stratégies du marketing sont utilisées en fonction de la cible et de l’objectif.
- Le marketing BtoC « Business to Consumer »,
Cette politique marketing est orientée vers les clients et consommateurs qui utilisent ou consomment directement les produits ou services.
- Le marketing BtoB « Business to Business »,
Il concerne les activités entre entreprises. Une organisation peut avoir une branche B to B ou bien B to C et exercer ses activités dans les deux branches.
Le marketing et la communication
La communication est « l’une des pièces maîtresse du puzzle » du marketing. La qualité de la communication d’une entreprise impacte directement les ventes de ses produits et services.
Pour une entreprise, sa communication valorise :
- Son identité,
- Sa ou ses marques,
- Ses produits ou ses services.
Les différentes techniques marketing
Il existe de nombreuses stratégies marketing, vous trouverez ci-dessous les plus utilisées :
Le marketing relationnel
Il vise à développer une relation personnalisée et conviviale avec le client consommateur afin de le fidéliser. Cette relation se construit grâce au dialogue entre la marque et le consommateur.
Le marketing direct
C’est l’ensemble des approches visant à établir un contact personnalisé et mesurable, entre l’entreprise et ses prospects selon certains critères.
Le marketing promotionnel
Cette démarche associe un ensemble de techniques et de moyens de communication mis en place dans le plan d’action de l’entreprise. L’objectif est de susciter la création ou le changement du comportement d’achat ou de consommation auprès des cibles visées.
Le buzz marketing
Le marketing viral vise à créer une rumeur médiatique avant de sortir le produit.
Le growth hacking
Le growth hacking est une stratégie marketing non conventionnelles, parfois à la limite de la légalité. L’objectif du growth hacking est de générer rapidement la croissance d’une base d’internautes captifs grâce au couple viralité et création d’habitudes chez l’internaute.
Le marketing on line (e-marketing ou marketing digital)
C’est l’ensemble des moyens visant à promouvoir une offre grâce aux technologies internet (web marketing, référencement naturel, SEO, SEA, campagne AdWords).
Son champ d’application est double : création et optimisation des sites internet et la génération du trafic.
Le marketing émotionnel
Le marketing émotionnel cherche à faire un lien entre votre produit et les émotions qu’il va procurer sur vos clients. A contrario, un marketing pragmatique s’attachera à promouvoir votre produit pour son aspect, utile, pratique, esthétique, …
Le permission marketing
Le permission marketing est une technique marketing où l’autorisation des personnes ciblées est requise avant de leur envoyer un message publicitaire. Il est associé à un autre terme marketing, l’Opt In (option d’adhésion à). L’un des leviers du permission marketing est de transformer des inconnus en amis, puis des amis en consommateurs.
Le content marketing
Le content marketing est une stratégie de production de contenu informatif, il vise à promouvoir l’histoire, l’identité et les valeurs de l’entreprise et de sa marque. Le marketing de contenu permet de délivrer du contenu informatif, pertinent et intéressant à une audience ciblée.
L’inbound marketing
L’ inbound marketing est une technique marketing qui vise à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le démarcher. Cette nouvelle approche du marketing permet de combler le décalage entre le comportement des consommateurs et les tactiques des entreprises.
Le marketing ethnique
Il consiste à segmenter le marché en s’appuyant sur l’homogénéité d’une souche ethnique des consommateurs. Ainsi, les produits proposés sont adaptés aux caractéristiques physiques et culturelles de la cible.
Le géomarketing
C’est la représentation cartographique et l’analyse des données socio démographiques, comportementales, économiques d’une ou plusieurs populations d’un territoire. L’objectif est d’améliorer la connaissance stratégique du territoire analysé pour optimiser la gestion et le développement commercial.
Le marketing sensoriel
Le marketing sensoriel permet de renforcer l’identité et la différenciation d’un produit ou d’un service. Il valorise un ou plusieurs sens du consommateur pour optimiser son attrait et l’inciter à l’achat. Le marketing sensoriel s’intéresse à vos 5 sens avec le marketing tactile, gustatif, visuel, auditif et olfactif.
Le marketing alternatif
Il regroupe l’ensemble des techniques marketing « non traditionnelles » comme le marketing mobile, le guerilla marketing.
Le street marketing
Nommé aussi mercatique de rue, cette technique marketing consiste à réaliser des opérations pour promouvoir une marque dans des lieux publics.
Le marketing tactique
Les médias tactiques proposent un contact direct et privilégié entre l’entreprise, la marque et le consommateur comme par exemple les objets publicitaires.
Il existe d’autres techniques marketing, dont certaines sont très confidentielles tels que le neuromarketing ou encore le nurturing marketing.
En bref,
Avec toutes ces techniques, le marketing est un outil d’aide à la décision afin de répondre au mieux aux attentes des consommateurs et des clients.
Petit conseil : pour développer votre business, prenez le temps d’un brainstorming avant d’opter pour une ou plusieurs techniques marketing !
Sources : emarketing.fr , Manager go, Le Marketing appliqué : Des outils aux stratégies de Michel Perrin et Abderrazak Benyahia
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